В чем разница между уникальным торговым предложением (УТП) и ценностным предложением (ЦП)?
[Вопрос задан участником сообщества через бот]
Во-первых, имейте в виду, что общепринятых словарных определений не существует, это НЕ части одной концепции от одного автора, появились они в разное время и в разных местах, так что ни одного 100% объективно правильного определения нет и быть не может — это все интерпретации конкретных людей.
Во-вторых, я не вижу уж очень большого смысла спорить о терминах (главное, чтобы участники понимали друг друга), поэтому называть можно, как угодно. Главное договориться между собой.
Маркетологи сами разберутся в нюансах и отличиях одного от другого, но, если думать не о терминах, а о сути, то надо уметь ответить на 5 вопросов про свой бизнес:
- Кому мы продаем?
- Что мы им продаем?
- Какую их потребность это удовлетворяет?
- Кто наш главный конкурент?
- Чем мы от него отличаемся?
Но, если уж и искать разницу, то я для себя формулирую так:
Ценностное предложение — как продукт решает проблему потребителя. Это более крупная конструкция.
Уникальное торговое предложение — в чем уникальность именно вашего способа решения проблемы потребителя. Это часть ценностного предложения.
А еще можно так: УТП — в чем ваше отличие от других, ЦП — какое потребителю дело до этого (потому что если вы не решаете его проблему, то и отличие его не волнует).
Пример. Представим себе несколько сетей гипермаркетов. ЦП у них может быть плюс-минус одинаковое: “Купить всё в одном месте”. Но УТП могут быть разные: у кого-то самые низкие цены, у кого-то самые свежие продукты, у кого-то самый вежливый персонал и т.д.
Но нюанс в том, что УТП может и сформировать ЦП, если оно (УТП) основано на каком-то нечестном преимуществе или удалось найти радикально иной способ решения проблемы потребителя. Предположим, одна из сетей изобрела способ телепортации продуктов из гипермаркета прямо к вам в холодильник (это же уникально), и тогда ее ЦП из “Купить всё в одном месте” превращается в “Никогда больше не думать о покупках”.
Ответ изначально опубликован в блоге fdrv.me.